获客

 

国际学校与培训机构是主要途径

 

据营销人员称，目前，营地教育的招生渠道也主要是教育机构的获客方式。其中B端的国际学校和培训机构是营地教育机构获客的重要途径。国际学校受到国际化教育的影响，对于营地教育接受程度比较高；而培训机构本身有大规模的学生资源，与营地教育机构合作推广也能获取一定提成或约定收益。

 

同时，行业领域也有一些垂直的品牌平台，比如营天下、营地教育网，麦淘亲子、携程等，营地教育机构也可以从这些平台获得一定的生源，并缴纳一定的平台费用。另外，营地教育机构的营销人员透露，他们也会通过一些妈妈群、自媒体或者论坛推广，通过C端获客，但是占比很少。

 

与游学类产品不同的是，营地教育的产品很少与旅行社进行合作。对此，营地机构人员称，旅行社还是比较倾向“游”的部分，在一些与家长的接触中也发现，家长对旅行社在教育方面的专业认可度还不高，同时营地教育“学”的性质更强，起步时间比较短，也就先从专业机构做起。

 

不过，营地教育作为一种对特性用户黏性普遍较高的产品，用户间的宣传和复购也是重要的获客渠道。好的营地教育机构能够达到超过50%的转化，同时复购率可高达60%。

 

盈利

 

毛利率20%左右，利润不及游学产品

 

比起海外游学或参加海外营地的费用，国内的营地教育产品的价格虽然有所降低，但并不低廉，尤其是外教丰富的美式营地，和出国体验游学的价格相差无几。比如在线旅游平台上的游美千岛湖7天美式营地体验为8848元，火星移民先锋科技营10天价格为19800元。如果是游学插班，比如美国洛杉矶中小学全真插班课堂1周游学营价格为7800元。不过，一般出国参加营地教育，往返交通时间比较长，营地教育的时间也比较长，费用更高，多为7天以上，比如14天的美国宾州最佳传统营，价格为35800元。

 

一直以来，游学市场以高客单价和高毛利率吸引了不少旅游企业和教育机构入局，数据显示，专业游学机构世纪明德2015-2017年3年的毛利率分别为34.05%、25.63%、26.39%，远远高于大众旅游产品的毛利率水平。但是，营地教育产品的业内人士称，目前营地教育产品的毛利率还没有达到这个水平，比较好的营地教育机构达到20%左右。

 

因为与出国游学的产品不同，营地教育产品往往需要租赁场地，对于环境条件和硬件设施的要求也比较高，虽然免去了出国的交通费用，但是国际化队伍聘请和课程设置等方面都需要亲力亲为，付出成本。为了扩大盈利方式，不少做营地教育产品的企业也采取自营产品和向其他营地输送生源的结构，同时发展教师培训、营地英语课程等。

 

短板

 

场地资源成本高，建成需两年

 

“如果每年都在一个地方的营地活动，我觉得体验太少”，即便作为老客户的家长，也对于机构提出了新的需求。与国外单个营地重复体验不同，多个营地是中国家长愿意复购的重要原因。目前，多个营地教育机构也在全国进行拓展，比如启行教育从北戴河已经拓展至南戴河、常熟、日本等地，游美希望在2020年在全国范围内布局10个国际营地。

 

但是，对于这种需求所面对的就是更多场地资源的把控和支出。一般来说，营地选址对自然环境和地理位置的要求颇高，并且是固定长期的大面积活动场地。目前，除了万科等纯自建场地之外，很多教育营地都采取租用场地或者与地产商进行合作。不过，营地教育有淡旺季之分，即使是在淡季，营地的场地成本也需要租赁支出。

 

同时，获取场地以后的规划改造也同样耗费不小的物力和人力资源，启行营地创始人赵蔚称，营地的安全性、创新性，其教学功能、美育功能是否达标，都是开展营地教育的基础性问题。营地占地均在30亩以上，一个营地从规划设计到建成再到投入使用至少需要2年到2.5年的时间。时间长，成本高。游美营地CEO李景晖称，国内的营地的建设会遇到土地性质、规划和建设指标等众多阻碍，在营地改造上会有一些阻力。

 

不过，基于场地资源的优势，从政府到体育户外、景区、地产企业均有涉入。但是，专家指出，很多营地建设完之后经营很差，缺少内容和运营元素的情况下，只是简单将课堂引入景区，没有形成特色和打破行业壁垒。